近年來，隨著LED行業(yè)發(fā)展日益成熟，通用照明市場(chǎng)逐漸趨于飽和，各大照明品牌為爭(zhēng)奪市場(chǎng)占有率而展開了激烈的競(jìng)爭(zhēng)?！扒乐苿?，終端為王”。渠道布局已成為照明企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵一環(huán)，也是照明企業(yè)提升產(chǎn)品覆蓋率和占有率、提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力、保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要途徑。
作為臺(tái)灣地區(qū)LED封裝企業(yè)標(biāo)桿的億光，深知渠道通路對(duì)于照明企業(yè)的重要性。為了拓展照明銷售渠道，彌補(bǔ)歐洲通路的不足，億光在2013年收購了德國(guó)照明公司W(wǎng)OFI。至此，WOFI正式成為億光旗下的子公司。
并入億光后，WOFI現(xiàn)在發(fā)展如何？ 公司如何在歐洲布局銷售渠道？歐洲今年整體照明市場(chǎng)表現(xiàn)如何？帶著這些問題，LEDinside訪談了WOFI總經(jīng)理黃立宇先生，請(qǐng)他分享WOFI當(dāng)前的一些動(dòng)態(tài)和歐洲照明市場(chǎng)的整體狀況。
? WOFI公司總經(jīng)理黃立宇
立足歐洲，深耕高端家居照明領(lǐng)域
黃立宇先生介紹說，WOFI成立于1959年，有著悠久的歷史。到目前WOFI品牌已經(jīng)60年了，在德國(guó)及歐洲其他地區(qū)，大家對(duì)WOFI并不陌生。
從產(chǎn)品的角度看，目前，WOFI主要的產(chǎn)品偏向家居照明，包含桌燈、吊燈、立燈、吸頂燈等，產(chǎn)品定位高端。由于戶外庭院燈、廚衛(wèi)燈等需求旺盛，因此WOFI也正在計(jì)劃增加這些應(yīng)用。
從市場(chǎng)通路看，WOFI的主要市場(chǎng)為歐洲，70%的營(yíng)業(yè)額在德語區(qū)，目前在德國(guó)家居照明領(lǐng)域的市占率約8%，處于前列。2017年，WOFI的營(yíng)業(yè)額為6000萬歐元，產(chǎn)品毛利率約60%。
從研發(fā)和產(chǎn)品工藝看，WOFI擁有一支強(qiáng)大的設(shè)計(jì)研發(fā)隊(duì)伍，其設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)主要在歐洲。公司也投入了相當(dāng)大的成本用于研發(fā)和創(chuàng)新，產(chǎn)品更新速度很快。同時(shí)，WOFI又具有“德國(guó)制造”的DNA，雖然目前在生產(chǎn)環(huán)節(jié)與中國(guó)廠商合作，但從研發(fā)到設(shè)計(jì)制造均嚴(yán)格把控，產(chǎn)品質(zhì)量過硬，工藝水平可以得到有效保障。
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歐洲照明市場(chǎng)年底需求回溫，燈具偏好回歸傳統(tǒng)
談到今年的歐洲照明市場(chǎng)狀況，黃立宇先生表示，整體歐洲照明市場(chǎng)的表現(xiàn)今年比較平淡。由于歐洲的緯度高，夏日時(shí)節(jié)白晝時(shí)間長(zhǎng)，夜晚時(shí)間短，屬于淡季；而秋冬季節(jié)白晝時(shí)間很短，所需要的照明時(shí)間則相應(yīng)變長(zhǎng)，因此對(duì)于燈具的需求量上漲，是照明產(chǎn)業(yè)的旺季。淡旺季營(yíng)業(yè)收入差距較為明顯，通常比例約4:6。
但今年氣候出奇的好，甚至創(chuàng)下歐洲百年來同時(shí)段的高溫紀(jì)錄，白晝時(shí)間較往年明顯延長(zhǎng)，因此目前整體需求不是太好，但進(jìn)入Q4以來有逐漸好轉(zhuǎn)。
同時(shí)，他指出，目前歐洲照明市場(chǎng)可以觀察到一些較為明顯的市場(chǎng)趨勢(shì)。首先，市場(chǎng)回歸傳統(tǒng)，走復(fù)古路線，LED燈絲燈配合傳統(tǒng)燈具設(shè)計(jì)的LED燈模式發(fā)展迅速。其次，間接照明形式越來越受青睞，見光不見燈，追求舒適優(yōu)美的光環(huán)境；另外，電商的發(fā)展速度越來越快，在歐洲以每年20%-30%的速度復(fù)合增長(zhǎng)，造成了傳統(tǒng)渠道如家具店等的銷售份額下滑。
開拓多樣化渠道，以高質(zhì)量產(chǎn)品發(fā)展中國(guó)市場(chǎng)
毋庸置疑，渠道通路對(duì)于照明企業(yè)來說至關(guān)重要。如何建立龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)和順暢的渠道通路，已成為照明企業(yè)擴(kuò)展市場(chǎng)必須邁過的“門檻”。不同的企業(yè)，不同的產(chǎn)品，不同的發(fā)展階段，渠道模式也是不盡相同。
黃立宇先生介紹說，目前WOFI的主要銷售渠道為“中高端家具店+電商”模式。由于WOFI主要的產(chǎn)品偏向室內(nèi)家居照明，定位高端，因此中高端家具店成為WOFI產(chǎn)品渠道通路的必然選擇。此外，目前還可以觀察到，歐洲有越來越多的消費(fèi)者喜好在DIY類型的裝飾建材商店（例如B&Q等）購買燈具，而這一類型店鋪中的產(chǎn)品價(jià)格更低，風(fēng)格也更加多樣化。因此公司計(jì)劃加強(qiáng)在DIY商店渠道的布局力度，例如以較為年輕化的子品牌等進(jìn)行推廣，藉此完善產(chǎn)品在各檔次市場(chǎng)的普及程度。
同時(shí)，WOFI在德國(guó)也成立了一家Outlet（直營(yíng)店），并且計(jì)劃明年繼續(xù)增加三家。讓產(chǎn)品直接面對(duì)消費(fèi)者群體，縮減流通成本從而確保終端的成本優(yōu)勢(shì)，使終端消費(fèi)者獲利，其高性價(jià)比的產(chǎn)品頗受消費(fèi)者歡迎。而隨著網(wǎng)絡(luò)的日益普及，消費(fèi)者的購物習(xí)慣發(fā)生變化，電商模式已成潮流。因此，WOFI在亞馬遜等網(wǎng)絡(luò)購物平臺(tái)也成立了專屬的網(wǎng)店進(jìn)行燈具銷售。
另外，透過品牌及設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)，WOFI還計(jì)劃從2019年開始在中國(guó)市場(chǎng)導(dǎo)入高質(zhì)量的燈具以及光源，以提供消費(fèi)者質(zhì)量高端的照明產(chǎn)品，以及具有先進(jìn)設(shè)計(jì)理念的光裝潢服務(wù)，從而提升家居生活中的照明環(huán)境及生活質(zhì)量。
LEDinside認(rèn)為，未來，隨著照明行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的持續(xù)加劇，渠道通路將更多元化。因此，照明企業(yè)必須與時(shí)俱進(jìn)，跟上時(shí)代發(fā)展的腳步進(jìn)行多渠道經(jīng)營(yíng)，多點(diǎn)開花結(jié)果，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。WOFI公司深耕歐洲照明市場(chǎng)，開拓多樣化渠道，并且計(jì)劃以高質(zhì)量、設(shè)計(jì)理念領(lǐng)先的產(chǎn)品發(fā)展中國(guó)市場(chǎng)，這樣的發(fā)展策略高度貼合目前的照明市場(chǎng)需求，未來發(fā)展空間看好。（文：LEDinside James）
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